رقیب شما دشمن شما نیست

 مایکروسافت و اپل. کوکا و پپسی. لیست غول‌های عرصه کسب وکار که رقیب هم هستند، انتها ندارد و بیخودی نیست که رقیبان شما، یکی از پنج نیروی رقابتی پورتر را تشکیل می‌دهند (این مدل نخستین بار توسط مایکل پورتر مطرح شد. به باور او پنج نیروی رقابتی وجود دارند که یک صنعت را شکل می‌دهند و با شناسایی و تحلیل آنها می‌توان نقاط ضعف و قوت آنصنعت را مشخص کرد از جمله قدرت چانه‌زنی خریداران و تهدید کالاهای جایگزین). این مدل نشان می‌دهد که هر چه نیروهای کمتری در مقابل شما باشند، دست شما برای افزایش قیمت بازتر است. اما اگر رقیبان زیادی داشته باشید که کلی محصول و خدمات رقابتی عرضه کنند، قدرت شما کمتر است. رقیبان به سوددهی شما آسیب می‌زنند. اما شما می‌گویی که رقیب داشتن، قرار نیست همیشه بد باشد. تحقیقات اخیر نشان می‌دهد که رقبا حتی می‌توانند عملکرد شما را ارتقا دهند. در مقیاس فردی، افراد موفقی دور و برتان هستند که می‌توانید خودتان را با آنها بسنجید. حتی در سطح سازمانی هم این ممکن است. آدام گرنت در حال تحقیق در این زمینه است. او روانشناس سازمانی در مدرسهوارتون و دانشگاه پنسیلوانیا و نویسنده کتاب «زندگی کاری» است. شما ابتدا در این زمینه تحقیق کردی و سپس شخصا وارد میدان شدی و با آدم‌ها مصاحبه کردی، از فروشندگان وانت‌های غذای سیار در تگزاس تا تیم ملی اسکی نروژ. بعد از تمام این ها، به نظرت بزرگ‌ترین برداشت غلط ما در مورد رقیب‌ها چیست؟

آدام: ساده‌ترینش این است که رقیب شما دشمن شماست. خود من، سال‌ها همین ذهنیت را داشتم. به همین خاطر سعی می‌کردم رقیب نداشته باشم. سعی می‌کردم فکرش را نکنم و با خودم می‌گفتم «من باید بهتر از اینها باشم. از همه بالاتر.» اما اشتباه می‌کردم. به نظر من، بزرگ‌ترین رقیب شما می‌تواند بهترین متحد شما باشد. و وقتی به رابطه تان با یک ذهنیت جدید نگاه کنید، ارزش آفرین خواهد بود.

جالب است چون خیلی این ضرب‌المثل را می‌شنویم که «در مسیر خودت بمان» که یعنی کاری نداشته باش بقیه چه‌کار می‌کنند. و تو داری رسما می‌گویی این درست نیست. حداقل اگر بخواهی برنده مسابقه باشی.

دقیقا! به نظر من، اگر می‌خواهی بهترین باشی، مجبوری با بهترین‌ها تمرین کنی. فرقی نمی‌کند که کشتی گیر باشی یا کارشناس کسب وکار یا هر چیزی بین این دو. این رقیبان مستقیم تو هستند که می‌توانند تو را بیشتر از هر کسی به جلو هل بدهند. هم دانشش را دارند، هم مهارتش را هم انگیزه و پشتکارش را که سطح بازی را بالا ببرند. و جالب است بدانی که «شالین فلنگن»، یکی از قهرمانان دوی استقامت آمریکا، معمولا با رقیبش تمرین می‌کند و طی مسابقات به هم کمک می‌کنند. خیلی عجیب است، نه؟ مسابقه دو، یک مسابقه مجموع صفر است. اگر به رقیبت کمک کنی، شانست برای برنده شدن کمتر می‌شود. ممکن است مدال المپیک را از دست بدهی. با این وجود آنها ایمان دارند که این تنها راه رسیدن به سطح عالی‌ترین‌هاست.

 ما در عرصه تبلیغات هم شاهد این رفتار بوده‌ایم. خیلی‌ها از رقیبان خود حمایت کرده‌اند. اما شما در این موارد، به خاطر حمایت از رقبا، چیزی را از دست نمی‌دهی. اما آیا در صنایعی که رقابت تنگاتنگ است هم این روش جواب می‌دهد؟

به نظرم بله. البته اگر در حوزه‌ای هستی که رقابت زیاد است، باید بیشتر مراقب باشی. در این بازارها اگر با رقیبانت متحد شوی، ممکن است خیلی چیزها را از دست دهی و البته ممکن است خیلی چیزها به دست آوری چون هیچ کس دیگری مشارکت نمی‌کند و همه دچار این ذهنیت هستند که از یک حدی بیشتر نمی‌توان پول در آورد. یکی از این صنایع، هواپیمایی است. دوام آوردن در این حوزه خیلی سخت است. «ریچارد برانسون» می‌گوید اگر می‌خواهی میلیونر شوی، کافی است اول میلیاردر باشی. بعد یک شرکت هواپیمایی بخر یا تاسیس کن. با این حال، نمونه‌هایی از افراد موفق در صنعت هواپیمایی را می‌بینیم که برای حمایت از هم از هیچ تلاشی دریغ نمی‌کنند. می دانی! ما در دنیایی هستیم که همه تلاش می‌کنند از پشت به هم خنجر بزنند. ما نباید جزو این آدم‌ها باشیم. اگر منابعمان را یکجا جمع کنیم، شاید بتوانیم به بعضی از شرکت‌های کوچک که زمین خورده‌اند کمک کنیم.

پس منظورت این است که حتی در صنایع خیلی رقابتی هم می‌شود راه‌هایی پیدا کرد که هم با بقیه همکاری کنیم هم پیشرفت کنیم؟ و اگر این کار را نکنیم، یک نفر دیگر، مثلا یک استارت‌آپ انجامش می‌دهد؟

فکر کنم. منظورم این است که مردم حتی این گفت‌وگو را شروع نمی‌کنند چون از ریسک‌هایش وحشت دارند.

چطور این را به رئیسمان توضیح دهیم؟

خب به این راحتی‌ها هم نیست که بروی و بگویی: «هی! من یکی از رازهای تجاری‌مان را با بزرگ‌ترین رقیبمان در میان گذاشتم.» اما نگفتنش هم ریسک‌هایی دارد. و پیش‌بینی‌هایی که از رقیبانمان داریم، محقق خواهند شد چون خودمان شرایطش را فراهم می‌کنیم. پس اگر ذهنیتت این باشد که تمام رقیبان، کمر به نابودی تو بسته‌اند، رابطه‌ات با آنها خصمانه خواهد بود. ولی اگر فرض را بر این بگذاری که به تو کمک خواهند کرد یا حداقل، منافع مشترکی دارید یا به این فکر کنید که تنها کسانی هستید که برای کمک به هم صلاحیت دارید، فرصت‌هایی ایجاد خواهد شد که انتظارش را ندارید. همیشه می‌توانی رقیبانت را امتحان کنی. به آنها اطلاعات بده. البته اطلاعاتی که اگر از آن سوء‌استفاده کردند، آسیب نبینی. سپس ببین آیا سوء‌استفاده می‌کنند یا نه و اگر امتحانشان را پس دادند، با آنها تبادل اطلاعات کن. اطلاعات مهم‌تر.

این از سرمایه‌گذاری مشترک آسان‌تر است، نه؟ فقط کمی اطلاعات می‌دهیم. اعتمادسنجی می‌کنیم. سپس تبادل می‌کنیم.

درست است. اما این را هم بگویم که برای بهره‌مندی از رقیبان، لازم نیست همیشه با آنها همکاری کنیم. گاهی همین که بدانیم رقیبی هست و موفق است، کافی است تا انگیزه بگیریم. در تمام ورزش‌ها هم این را می‌شود دید، از بسکتبال گرفته تا هاکی. هر چه عملکرد رقیبت در فصل جاری بهتر باشد، احتمال موفقیت تو در فصل بعد بیشتر است. وقتی تیم بسکتبال «لیکرز»، پیروزی تیم «سلتیکس» را می‌بیند، انگیزش‌اش برای سال بعد بیشتر خواهد شد.

 سرمایه‌گذاری را می‌شناختم که به استانبول رفته بود. در بازار فرش، چیزی دید که برایش جالب بود. شاید فکر کنی رقابت در این بازار، مجموع صفر است. چون تعداد توریست‌ها محدود است. اما جالب اینجا بود که هیچ‌کدام از فروشنده‌ها، از فرش‌های رقیبانش بد نمی‌گفت. آنها یک آیین‌نامه رفتاری داشتند که به آنها اجازه می‌داد رقابت کنند و بازار خودشان را گرم کنند، بدون آنکه به اعتبار و وجهه همکارانشان صدمه بزنند.

این عالی است و در خیلی از صنایع رواج دارد. گاهی آیین‌نامه‌ها مکتوبند اما حتی اگر نباشند، همه می‌دانند که نباید رقیب خود را تضعیف کنند.

 حالا بیا درباره کارمندهایی صحبت کنیم که در واحد خودشان یا واحدهای دیگر، رقیب دارند. درست مثل تیم اسکی. رقیب تو، یک فرد دیگر در تیمت است. یعنی هم رقیب هستید، هم هم‌تیمی. در حوزه ورزش، این آسان است چون کسی که باخته، طبق معیارهای قابل اندازه‌گیری و مشخصی باخته. اما در محیط کار وقتی کسی ارتقا می‌گیرد، دقیقا معلوم نیست آیا واقعا از تو بهتر بوده یا نه. بنابراین، از رقابت در محیط کار به سختی می‌توانیم بهره ببریم، نه؟

بله. این یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های زندگی حرفه‌ای است. همکاران، رقیبانمان هم هستند. طبق تحقیقات وقتی کارمندی وارد یک سازمان می‌شود، به مرور یکی از این دو الگوی رفتاری در او تکامل می‌یابد: رقابت دوستانه یا همکاری خصمانه. در اولی، همه از هم حمایت می‌کنند و در دومی، ظاهرا با هم سازگاری دارند اما از پشت به هم خنجر می‌زنند. و ترتیب اینها هم مهم است. اینکه با کدام رویکرد کارت را شروع کنی. اگر از اول شروع کنی به رقابت با او و سپس سعی کنی رویکرد همکاری را پیش بگیری، برای همکارت سخت است که رفتار اولت را فراموش کند. و اینجاست که همکاری خصمانه شکل می‌گیرد. ولی اگر اول با رویکرد همکاری شروع کنی و سپس رقابت را به آن اضافه کنی، احتمال آنکه میان شما اعتماد و احترام متقابل شکل بگیرد بیشتر است. آنجاست که می‌گویید: «ما برای هم احترام قائلیم. حالا بیا همدیگر را شکست دهیم.» در آخر، هر کسی برنده شد، باز هم از همدیگر حمایت می‌کنید و از اینکه یکی از شما برنده شده، خوشحال می‌شوید. و این الگویی است که باید از آن پیروی کنی و به نظر من، اینکه رابطه را چطور شروع کنی خیلی مهم است. البته اگر شروعت بد باشد، معنایش این نیست که نمی‌توانی جبرانش کنی اما سخت است.

ممکن است وارد یک شرکت شوی و رقیبی داشته باشی که سال‌ها قبل از ورود تو در آن شرکت کار کرده. فرهنگ سازمان قبل از ورود تو در آنجا جا افتاده. به نظرم در بسیاری از سازمان‌ها، همه ما خیلی چیزها برای ارائه به هم داریم اما در نهایت، این حس رقابت است که غالب می‌شود.

به نظرم این ساختار روی فرهنگ هم تاثیر می‌گذارد. مثلا اگر در سازمانی، معیار سنجش، موفقیت‌های فردی است و همه بر این اساس ارتقا می‌گیرند، به سختی می‌توانیم به رقیبانمان به چشم متحدان نگاه کنیم. اما اگر در سازمانی، تاثیر موفقیت‌های فردی روی تیم هم به همان اندازه مهم باشد، قضیه فرق می‌کند. آن وقت می‌توانی بگویی: «خب! اگر رقیبم موفق است و من موفقم و می‌توانیم تیم را به موفقیت برسانیم، در نتیجه فرصت‌های زیادی برای ارتقا ایجاد خواهد شد.» و در نهایت کسی ارتقا می‌گیرد که تیم را به موفقیت رسانده. موفقیت‌های مشترک. و آن وقت تمایل به همکاری در تو ایجاد می‌شود. این کاری است که مربیان بسکتبال می‌کنند. آنها راهی پیدا می‌کنند تا موفقیت‌های تیمی از دستاوردهای فردی مهم‌تر باشد. درست مثل «فیل جکسون»، مربی تیم بسکتبال شیکاگو بولز. او مایکل جوردن را متقاعد کرد که معیار سنجش، تعداد گل‌هایی که او می‌زد نیست، بلکه توانایی او در تشکیل تیم و پیروزی است. وقتی می‌خواهید تیم یا سازمانی تشکیل دهید، باید این را بدانید. وقتی قرار است رقابت مشارکتی یا دوستانه باشد عملکرد تیمی باید به اندازه عملکرد فردی مهم باشد، یا حتی مهم‌تر.

تو معتقدی که باید با رقبا رابطه دوستانه داشت. چرا؟

اولا به نظرم این‌جوری باحال‌تر است. در پایان روز، اگر هم رقابت را باخته باشی، باز هم دلیلی برای شادی داری. به‌علاوه، این رویکرد می‌تواند منبع احساسات مثبت و حسن نیت باشد که به رابطه رخنه می‌کند و ایده رقابت با هم را انگیزه‌بخش‌تر می‌کند. و این حس که بخواهی از او دوری کنی، کمتر می‌شود.

آیا تا به حال این رویکرد نتیجه معکوس هم داشته؟ به هر حال، رقیب داشتن استرس‌زا هم هست. به‌علاوه، شاید بعضی‌ها مثل رقیبانشان اهل رقابت نباشند. پس به نظر تو، آیا مواردی هست که بهتر باشد آدم مسیر خودش را برود، بدون توجه به رقبا؟

بله. بعضی مواقع. مثلا وقتی رقیبت آدم خودخواهی است. و همه این را می‌دانند. دوست دارد بیشتر از بقیه نفع ببرد و کمتر نفع برساند. با این‌جور آدم‌ها بهتر است محتاطانه برخورد کنی و وارد رابطه مشارکتی نشوی. یک نکته دیگر. برای اینکه انگیزه‌مان پایدار باشد، به هدفی فراتر از شکست رقبا نیاز داریم. دستاوردی فراتر از خودمان. که به بقیه نفع برساند. اگر هدف اصلی‌ات، جلو زدن از بقیه باشد، به مرور احساس خلأ خواهی کرد. خیلی از قهرمانان المپیک را می‌بینیم که مدال طلا گرفته‌اند و به اوج رسیده‌اند. بعد از خودشان می‌پرسند: «حالا چی؟ دیگر هدفی نمانده که برایش تلاش کنم.»

کسانی که دارند در محل کارشان این متن را می‌خوانند، ممکن است به اطرافشان نگاه کنند و بگویند: «رقیب من کیست؟» چطور رقیبشان را شناسایی کنند؟ شاید تا حالا به این قضیه فکر هم نکرده باشند.

به کسانی نگاه کنید که اهدافی مشابه اهداف شما دارند و عملکردشان مشابه یا بهتر از شماست. سپس به واکنش خودتان در برابر موفقیت دیگران دقت کنید. گاهی وقتی یک شخص خاص به چیزی دست پیدا می‌کند، بیشتر ناراحت می‌شویم. شاید در یکی از شبکه‌های اجتماعی ببینیم که از دستاوردهایش گفته و با خودمان بگوییم: «باز هم این!؟» شاید حتی بلاکش کنیم. گاهی حس می‌کنیم که استحقاقش را نداشته و با پارتی بازی به آنجا رسیده. اما گاهی با خودمان می‌گوییم: «او واقعا یک چالش بزرگ است. به او غبطه می‌خورم چون از من بهتر است.» و وقتی این حس به تو دست داد، از خودت بپرس که «آیا می‌توانم از او چیزی یاد بگیرم؟ یا حتی از او حمایت کنم؟»

پس از این همه تحقیق درباره رقابت در حوزه ورزش و تجارت، چه درسی از این تحقیقات گرفتی که می‌توانیم به کار ببریم؟

اینکه هیچ ورزشکاری بدون مربی ورزش نمی‌کند. حتی ورزشکاران نیمه‌حرفه‌ای و با این حال، هیچ‌کدام از ما در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود مربی نداریم. درست است که مدیران تا حدی مربیگری هم می‌کنند اما از آنجا که مشغله‌شان زیاد است و کلی مسوولیت سازمانی دارند، بهتر است این کار به شخص دیگری واگذار شود. چون مربی، تنها یک وظیفه دارد؛ کمک به شما که بهتر شوید.